Por Tina Fegent. Directora de Fegent Ltd.

Según una reciente encuesta realizada a más de 650 líderes financieros mundiales por Coupa Software y publicada esta semana en Supply Management, más de dos tercios (70%) de las empresas planean contener los costes haciendo recortes amplios o centrados en los departamentos en los próximos 12 meses. La mayoría de los encuestados (87%) cree que es probable que haya una recesión, y más de la mitad (53%) espera que dure seis meses o más, ya que muchas empresas creen que no están preparadas para gestionar su gasto en una recesión. Los encuestados del Reino Unido fueron los más pesimistas acerca de la posible duración de una recesión, con un 34% que cree que durará más de un año, en comparación con el 21% a nivel mundial.

Los clientes mirarán a través de toda su base de gasto mientras dejamos el cierre para ver dónde se puede ahorrar y el presupuesto para la investigación de mercado estará en esa lista, así como todas las demás áreas de marketing. Se espera que las empresas gasten dinero en tener una idea de dónde están en el mercado antes y después de COVID y la investigación será clave para ello. Pero si sus clientes están en los sectores más afectados como viajes y venta al por menor, la confianza y el gasto de los consumidores tardará en recuperarse

Desde el punto de vista de una agencia de investigación, creo que hay que estar preparado para esta nueva era, especialmente con las limitaciones de la gente que se reúne para, por ejemplo, grupos de discusión. Es difícil, ya sé que la investigación de mercado como categoría no ve las alturas de los presupuestos de publicidad y medios de comunicación, pero todos los presupuestos de marketing serán examinados y es importante que la inversión en investigación sea vista como un fuerte retorno de la inversión – el gasto de dinero en investigación proporcionará la información necesaria para el crecimiento de la organización.

Los clientes buscarán palancas para ahorrar dinero. Podrían tratar de ofrecer compromisos a corto plazo – más basados en proyectos y honorarios por un solo proyecto; juegan más al mercado – por lo que se les podría pedir que ofrezcan cotizaciones más competitivas que antes del COVID con un mayor número de proveedores, ya que es un mercado de compradores; podrían evaluar las especificaciones y comprarle «menos» y podrían pedirle simplemente que «muestre compromiso» y reduzca sus costos, ya que «todos estamos juntos en esto» y el gasto y los proyectos pueden aplazarse hasta que mejore el flujo de caja.

Desde el punto de vista de las adquisiciones, a veces vemos la renuncia de los grandes proveedores de investigación (especialmente los de los mercados monopolísticos) a consolidar la demanda mundial y luego a fragmentar las relaciones comerciales a nivel regional (Europa, APAC). Tal vez sea éste un momento en el que podrían trabajar con los clientes para buscar dónde hay oportunidades para estandarizar las especificaciones y obtener un mayor valor. Los clientes recordarán a los proveedores/socios que han estado trabajando junto a ellos en este período en el que todos estamos trabajando actualmente.

Creo que las formas de hacer investigación y cómo se relacionan con los costos de una agencia y sus gastos generales ahora es un área a observar. Por ejemplo, para las investigaciones de los consumidores que normalmente se harían en una instalación, éstas se harán ahora a distancia. Los costos de la contratación de instalaciones, la dotación de personal y los gastos generales de los miembros de los paneles que vengan ahora pueden reducirse, y los clientes esperarán que los costos reflejen las reducciones de los gastos generales. Así que las agencias necesitan considerar esto también.

Si tienes una oferta de investigación virtual, entonces estarás en un buen lugar, ya que los clientes buscarán utilizar estos servicios, así que asegúrate de estar ahí fuera con el mensaje de marketing apropiado para hacer que los nuevos clientes sean conscientes.

Como en cualquier negocio, por favor sea abierto, transparente y trabaje con los requisitos que los departamentos de Procurement puedan estar discutiendo con usted. A la inversa, algunos clientes pueden aprovechar la «oportunidad» de ampliar los plazos de pago o pedir más descuentos, y le sugiero que tome cada una de estas conversaciones por su propio mérito y, si le piden que estudie algo así, entonces hable con ellos sobre la posibilidad de ampliar el plazo de su contrato o comprometerse con más proyectos.

Mis colegas de Procurement están trabajando muy duro para asegurarse de que a los proveedores más pequeños se les pague y que los compromisos puedan cumplirse donde están, pero los presupuestos se han recortado, las ventas han disminuido y la economía que conocemos se ha reducido en un 20%. Pero utilice este tiempo para tener conversaciones con los clientes existentes, pregunte cómo puede ayudar y qué puede hacer para ayudarles a prepararse para salir de esta skitación actual. A la inversa, asegúrese de que está en buena forma para proteger su futuro a largo plazo y aproveche la oportunidad de revisar sus costes internos y externos, por ejemplo, el alquiler y los gastos generales relacionados y esperamos que todos podamos salir de esto juntos.