El entorno Farmacéutico afronta cambios importantes:

• Importancia creciente de stakeholders
• La función tradicional de los prescriptores está siendo afectada y éstos tienen menos autonomía en sus decisiones
• La responsabilidad del medicamento está entrecortada entre varios stakeholders y naturalmente, nuevas funciones han surgido en las redes de ventas de los laboratorios

Frente a estas nuevas funciones, surgen varias preguntas:

• ¿Quién es mi cliente?
• ¿Cuál es su función, su poder de prescripción?
• ¿Quién ve a este cliente?
• ¿Cuáles son los objetivos y el plan de acción de cada actor interno?
• ¿Qué influencia tienen nuestras acciones en estos clientes?
• ¿Qué tipo de indicador utilizar para cada acción?
• ¿Cómo medir, de manera objetiva, los resultados cuantitativos e cualitativos?
• ¿Qué tipo de motivación necesito para alcanzar el éxito?

Algunas respuestas posibles:

El propósito de esta presentación es de proponer una posible metodología para:

• Ayudar a definir y comunicar los objetivos de estas nuevas funciones
• Definir el Funcionamiento e indicadores claves, específicos para las redes de venta en un entorno de varios clientes: KEI vs KPI
• Proponer nuevos dispositivos de motivación para acompañar el comportamiento y el desarrollo de estos nuevos oficios
• ¿Quién es mi cliente?

Tertulia principalmente dirigida a:

• Técnicos de cálculo de incentivos.
• Responsables de Relaciones Institucionales.
• Key Account Manager
• Gerentes de Relaciones con Hospitales.
• Medical Liaison, Médicos regionales, etc…

Ponentes: Rafael Atencia y Jean-Denis Carrasco, Director General y consultor, respectivamente, de Primeum España.

Cómo diseñar un incentivo cualitativo para las nuevas funciones emergentes (mar.2012) | 0.00 KB

Acceso exclusivo para soci@s