Cómo diseñar un incentivo cualitativo para las nuevas funciones emergentes

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29 de marzo 2012

El entorno Farmacéutico afronta cambios importantes:

  • Importancia creciente de stakeholders
  • La función tradicional de los prescriptores está siendo afectada y éstos tienen menos autonomía en sus decisiones
  • La responsabilidad del medicamento está entrecortada entre varios stakeholders y naturalmente, nuevas funciones han surgido en las redes de ventas de los laboratorios

Frente a estas nuevas funciones, surgen varias preguntas:

  • ¿Quién es mi cliente?
  • ¿Cuál es su función, su poder de prescripción?
  • ¿Quién ve a este cliente?
  • ¿Cuáles son los objetivos y el plan de acción de cada actor interno?
  • ¿Qué influencia tienen nuestras acciones en estos clientes?
  • ¿Qué tipo de indicador utilizar para cada acción?
  • ¿Cómo medir, de manera objetiva, los resultados cuantitativos e cualitativos?
  • ¿Qué tipo de motivación necesito para alcanzar el éxito?

Algunas respuestas posibles:

El propósito de esta presentación es de proponer una posible metodología para:

  • Ayudar a definir y comunicar los objetivos de estas nuevas funciones
  • Definir el Funcionamiento e indicadores claves, específicos para las redes de venta en un entorno de varios clientes: KEI vs KPI
  • Proponer nuevos dispositivos de motivación para acompañar el comportamiento y el desarrollo de estos nuevos oficios
  • ¿Quién es mi cliente?

Tertulia principalmente dirigida a:

  • Técnicos de cálculo de incentivos.
  • Responsables de Relaciones Institucionales.
  • Key Account Manager
  • Gerentes de Relaciones con Hospitales.
  • Medical Liaison, Médicos regionales, etc…

Ponentes: Rafael Atencia y Jean-Denis Carrasco, Director General y consultor, respectivamente, de Primeum España.

Jean-Denis Carrasco (izq.) y Rafael Atencia.
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