.Todos

Herramientas de Vanguardia en CRM, CLM y BI

Mesa redonda celebrada en la XXXIII Asamblea Nacional de Socios de AIMFA, celebrada en Valencia los días 5 y 6 de 2022.

Lectura 4 minutos
6 de mayo 2022

Esta Mesa estuvo moderada por Ania Garrido. Strategic Business Excellence en Ipsen Pharma y Secretaria de AIMFA.

  • 00:01 – Presente y futuro de la Omnicanalidad en la industria farmacéutica.  Albert Almeyda, Senior Customer Success Manager de Veeva.
  • 33:05 – Efectividad de la fuerza de ventas a través de la conectividad de datos. Roberto Tobar. Business Development Salesforce Unit de Devoteam Spain.
  • 53:08 – De la multicanalidad a la omnicanalidad; estrategias analíticas para entender el HCP journey. Emili Bonilla, Director del Area Farma en España de SDG Group.

Presente y futuro de la Omnicanalidad en la industria farmacéutica.

Albert Almeyda dijo que la aceleración digital en España creció mucho en 2021, con un crecimiento del 48% en la interacciones digitales.

El contenido es el protagonista: En el 79% de las reuniones virtuales en España es para mostrar contenido. En Italia llega al 85% y la duración de las reuniones virtuales por especialidad médica también aumentó significativamente, siendo oncología la más relevante.

España lidera las actividades de engagement digital en Europa. El correo electrónico aprobado se mantiene en el mismo nivel de uso que en 2020 y en 2021

El uso del Engage Meeting se mantiene estable una vez que los equipos de campo han vuelto al terreno.

El contenido por módulos temáticos es la nueva forma de trabajar.

De la multicanalidad a la omnicanalidad; estrategias analíticas para entender el HCP journey.

Emili Bonilla empezó poniéndonos en contexto:

Hasta hace poco, la mayoría de los análisis realizados fuera del enfoque presencial se centraban en el rendimiento por separado de cada canal digital, pero faltaba una pieza clave: el enfoque del cliente. Cada profesional de la salud es diferente y, por tanto, las empresas farmacéuticas deben hacer llegar su mensaje a cada uno de ellos a través del canal o medio que prefieran utilizar, ofreciendo experiencia personalizada.

Ahora que los canales digitales son los reyes de la comunicación, saber analizar y monitorizar la interacción omnicanal es el próximo gran reto de la industria farmacéutica. Los datos se convierten en inteligentes una vez que se analizan y se transforman en información que permite al negocio tomar decisiones más rápidas y mejores.

Los proyectos digitales se basan en el análisis de eventos a través de diferentes canales, por lo que el primer paso es identificar los canales relevantes para la industria y definir las métricas pertinentes.

Mediante una estrategia omnicanal el centro del análisis pasa a ser el profesional de la salud, lo que permite tanto a la fuerza de ventas como a los equipos de marketing entender qué canales y qué mensajes funcionan mejor con cada persona. A partir de aquí se pueden ofrecer experiencias personalizadas que generan mayor retorno de las campañas y fidelizan más a los médicos y farmacéuticos.

Efectividad de la fuerza de ventas a través de la conectividad de datos. 

Roberto Tobar definió qué es la efectividad de la Fuerza de Ventas:

  • La efectividad o eficacia de la fuerza de ventas (SFE) es una estrategia implementada para mejorar el impacto del esfuerzo de los equipos de ventas, con el objetivo de lograr el efecto que se desea o se espera.
  • Los procesos de SFE permiten a los representantes de ventas y gerentes priorizar su trabajo, a través de la provisión de información y recomendaciones importantes.
  • En definitiva, lo que perseguimos es la capacidad de la organización para saber lo que hay que hacer en cada momento, quién lo tiene que hacer, y cuándo, para conseguir el objetivo en el menor tiempo posible.

También nos habló sobre la fragmentación de la información y los silos de datos:

Los silos de datos son “stocks” de información administrados por un área específica de la empresa que se mantiene aislada del resto (marketing, ventas, operaciones, finanzas, etc).

Esto ocurre cuando se opta por almacenar información en dispositivos o plataformas de uso exclusivo de un equipo o departamento, en vez de cargarlas en una red unificada o directorio compartido.

Los ”data silos” almacenan ”big data” de varios formatos de archivo, desde e-mails hasta datos brutos, que todavía no han sido procesados y analizados.

Path Copy Created with Sketch.
X