Profiling, segmentación y targeting: teoría e implementación en España.

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29 de junio 2004

Junio 2004.

La comprensión del comportamiento prescriptivo de los médicos, tanto a nivel de producto/s y mercado/s, así como de sus actitudes, nivel de influencia y valor en el largo plazo para la compañía, es crítico.

Tradicionalmente, la falta de conocimiento acerca del valor de los médicos se suplía con incrementos en el tamaño de las redes de ventas. Sin embargo, esto ya no es posible dadas las restricciones en el acceso a médicos en determinadas provincias, la presión de los precios a la baja vía precios de referencia, genéricos, visados, etc., lo que disminuye, no solamente las ventas de muchos productos, sino también sus márgenes, con la consiguiente pérdida de rentabilidad.

Este seminario se dividió en dos partes: una en la cual se presentó una metodología de profiling, segmentación y targeting; y otra en la cuál se mosytró dicha metodología aplicada a un caso real español.

El enfoque general de la ponencia, más que basarse en la teoría, pretendió centrarse en aspectos prácticos, relacionados con la implementación y, en particular, centrados en el medio español y sus dificultades, desde el punto de vista de las fuentes de información disponibles.

Ponentes:

Ignacio Martínez (derecha). Laboratorios Grunenthal España.

Gabriel Morelli. IMS Health España.

 

Gabriel Morelli (izq.) e Ignacio Martínez.

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