IQVIA lanza la solución que monitoriza las capacidades de las redes promocionales en la industria farmacéutica

El aumento de la satisfacción de los médicos con la acción promocional desarrollada por los delegados exige de habilidades comerciales más precisas.

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31 de mayo 2023

La capacidad de las redes promocionales, en formato presencial, para generar notoriedad y recuerdo entre los profesionales sanitarios sigue ganando peso tras la transformación que vivió el contexto promocional de la industria farmacéutica durante la pandemia de COVID19.

Adicionalmente, la satisfacción de los médicos con la acción promocional desarrollada por los delegados comerciales de la industria sigue aumentando progresivamente desde 2020, como reflejan los resultados a través de nuestro indicador NPS, que monitoriza más de 200.000 impactos promocionales a lo largo del año.

Ante un escenario en el que la industria ha elevado sus estándares de calidad, el desempeño de la actividad promocional exige de herramientas más cualificadas que permitan ser más competitivos. De modo que generar impactos memorables, que además se traduzcan en intención de prescripción positiva, requiere de habilidades comerciales más precisas y medibles.

Por estas razones IQVIA adapta su oferta de información a la situación actual en la que se desenvuelven las relaciones promocionales con los profesionales sanitarios y amplía el servicio de ChannelDynamics incluyendo los atributos que nos permiten monitorizar los skills profesionales de las redes promocionales y responder a preguntas como: ¿cuáles son las fortalezas de mis delegados respecto a mi competencia? ¿debo poner el foco en ciertos atributos para mejorar la calidad de nuestra relación con los médicos? ¿cómo evolucionan mes a mes?

Desde enero de 2023, los profesionales sanitarios que colaboran en ChannelDynamics de manera continua, evalúan las habilidades profesionales de los delegados, puntuando del 1 al 10 los siguientes atributos:

  1. Profesionalidad: puntualidad y capacidad del representante para ser objetivo, ético e imparcial, estableciendo una agenda y propósitos claros durante la visita.
  2. Calidad de la información: calidad del contenido presentado verbalmente, así como ensayos o estudios clínicos discutidos, e información en la literatura proporcionada.
  3. Calidad de la relación: confianza entre el representante, usted y el resto del personal.
  4. Conocimiento: el representante demuestra un amplio conocimiento del área terapéutica, el producto y su competencia.
  5. Capacidad de comunicación: el representante presentó un argumento creíble y convincente adaptando sus intervenciones a mis necesidades
  6. Entusiasmo: el representante demuestra interés y pasión por su trabajo.

A modo de ejemplo, durante el primer trimestre de 2023, tanto los médicos de atención primaria como los dermatólogos valoraron de manera positiva el conjunto de los atributos profesionales de los delegados que le visitaron, con diferencias significativas cuando comparamos ambas especialidades.

En palabras de José Luis Barrera Morales, Medical Product Specialist de IQVIA: “si la pandemia transformó el contexto estratégico en el que se desarrollaba la acción promocional de la industria farmacéutica, apostando por la digitalización en el mix de canales estratégico, la ‘nueva normalidad’ ha demostrado que apostar por las redes promocionales implica ser más exigentes con sus cualidades profesionales si queremos ser más competitivos. Desde IQVIA asumimos este reto con un objetivo: acompañar a la industria a tener más visibilidad de los criterios que exigen a sus equipos profesionales cuando se dirigen a sus targets de referencia”.

¿Qué es ChannelDynamics de IQVIA?

ChannelDynamics es la solución de IQVIA que permite monitorizar la actividad promocional de la industria farmacéutica a través de un panel de 2.550 médicos representativos de 21 especialidades diferentes: Atención Primaria, Pediatría, Cardiología, Endocrinología, Aparato Respiratorio, Dermatología, Ginecología, Medicina Interna, Diabetólogos y gastroenterólogos, Neurología, Oftalmología, Psiquiatría, Reumatología, Traumatología, Urología, Neumología, Alergología, Farmacéuticos.

A través de ChannelDynamics, la industria farmacéutica y el sector sanitario puede hacer seguimiento de la capacidad que tiene su fuerza promocional para generar notoriedad entre los profesionales sanitarios, identificar fortalezas y debilidades respecto a su competencia, así como conocer la satisfacción que generan en los médicos los impactos recibidos por los diferentes canales, a través de los cuales se desarrolla la acción promocional. Además, ChannelDynamics ayuda a medir a través de una segmentación actitudinal la intención de prescripción que indican los profesionales sanitarios, y desde enero de 2023 también permite evaluar los atributos que marcan las aptitudes y actitudes de los delegados que representan a la industria farmacéutica.

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