Encuentros

«Encuentros AIMFA» ¿Conocemos digitalmente a nuestros clientes?

El pasado 31 de marzo celebramos nuestro segundo «Encuentros AIMFA» donde los socios y socias pudieron cambiar impresiones sobre el tema propuesto «¿Conocemos digitalmente a nuestros clientes?». El Encuentro fue dirigido por Esteban Monje, Omnichannel Manager de Vifor Pharma

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7 de abril 2022

El aumento de la actividad digital y la aparición de nuevas formas de interacción con nuestros clientes, motivado principalmente por la pandemia COVID19, ha cambiado la forma de relacionarnos con ellos (sean médicos, farmacéuticos o incluso pacientes). Esto, en teoría, nos debería permitir tener un mayor abanico de opciones para trabajar en nuestro día a día. Pero para ellos es necesario también conocer mejor “digitalmente” a nuestros clientes. Con los nuevos canales podemos llegar a un mayor número de ellos y de una manera más eficiente, aunque el sentimiento general de los asistentes en esta reunión es que aun no conocemos bien digitalmente a nuestro cliente.

Surge el debate sobre si la industria farmacéutica, por su propia idiosincrasia y autorregulación, está avanzando con la velocidad necesaria en el proceso de transformación digital de las compañías. En comparación con otros sectores no somos ni los primeros ni lo más rápidos.

En la actualidad, las compañías que están segmentando a los clientes digitalmente, lo hacen en base a la información de la fuerza de ventas, y se considera que este sería un criterio subjetivo, aunque sin duda muy importante hasta tener estudios de hábitos y comportamientos digitales.

Otro punto que se puso de manifiesto es que los delegados que son más “digitales” es muy probable que tengan muchos más médicos “digitales” en sus ficheros que los más tradicionales. Existiría por tanto también una especie de “segmentación” digital a nuestros delegados primero que nos permitiría tener figura de mentores digitales en los equipos de campo.

Otra conclusión, yendo al punto de las herramientas necesarias para trabajar con los perfiles digitales de los clientes (marketing automation, etc) y su encaje con el modelo híbrido, no todos los laboratorios se encuentran en el mismo punto.

El buen conocimiento digital del cliente hace siempre que aumente la calidad de nuestro trabajo. Nos permite ser mejores a la hora de dirigir un mensaje y poder cubrir mejor las necesidades que puedan tener los clientes. También la percepción de la compañía por parte del cliente será mucho mejor entonces.

A nivel de barreras, lo que ocurre es que estamos intentando replicar el modelo anterior de segmentación típica al modelo digital, y ahí es donde nos podemos estar equivocando.

Finalmente, se comenta que parece existir una correlación bastante manifiesta entre el nivel de hábitos digitales del profesional sanitaro con el nivel digital de la sociedad científica a la que pertenece. Es decir, aquellas especialidades en las que su sociedad dinamiza o participa en más iniciativas digitales suele llevar asociado un perfil digital más avanzado de sus socios.

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