Encuentros

«Encuentros AIMFA» ¿Sabemos segmentar digitalmente a nuestros clientes?

El pasado 2 de junio celebramos nuestro tercer «Encuentros AIMFA» donde los socios y socias pudieron cambiar impresiones sobre el tema propuesto «¿Sabemos segmentar digitalmente a nuestros clientes?». El Encuentro fue dirigido por Cristina Blanco, Digital Activation Lead en AstraZeneca.

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10 de junio 2022

Principales conclusiones de los grupos de debate

En cuanto a segmentación digital, la mayoría de las Farmas participantes en el encuentro están aún en una fase inicial y la segmentación de sus clientes se basa fundamentalmente en el potencial y la adopción al producto, sin ir mucho más allá.

La Fuerza de Ventas es, hoy por hoy, la principal fuente de información para la segmentación digital de los clientes. Se considera que esta fuente de información tiene un sesgo añadido importante, porque no deja de ser una información basada en percepciones subjetivas del delegado, que no tienen porqué coincidir con la “realidad digital” del médico.

En general, el delegado ve como una ayuda a su labor el acercamiento a los médicos mediante canales digitales, aunque otros departamentos del laboratorio quizá sean más reticentes por el cambio en la forma de trabajar que requiere la elaboración de los materiales digitales.

Se considera que para que la segmentación digital sea operativa es imprescindible que se elaboren contenidos específicos y concretos para cada segmento. En caso contrario, no sirve de mucho segmentar, y muchas veces, los departamentos de marketing no tienen la suficiente capacidad para generar dichos contenidos, sobre todo por el gran volumen que puede representar a veces y las autorizaciones que hay que conseguir al respecto.

Otro aspecto básico es obtener el permiso del médico para poder “abordarle” digitalmente E-Consent.

La implementación de la segmentación digital es muy diferente en cada laboratorio, dependiendo principalmente de su tamaño, y en cualquier caso, supone varios retos. Es un proceso complejo que contempla muchas variables, y a veces se quieren cambiar estas variables de segmentación de forma demasiado rápida, lo que no le confiere estabilidad al proceso.

La mayoría de los presentes en esta reunión trabajan con el CLM de Veeva.

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