Este año celebramos nuestra XXX  Asamblea Anual, lugar de encuentro entre socios y amigos y que este año tuvo lugar en Palma de Mallorca los días 9 y 10 de mayo de 2019.

Por Roger Antich (PMFarma) y Alvaro Bosch (AIMFA)

Con el habitual buen rollo y compañerismo, ambos días discurrieron con un buen ambiente entre empresas de servicios y profesionales de la industria que se dieron cita un año más para abordar los nuevos retos, presentes y futuros, que la investigación de mercados tiene ante sí.

La primera jornada de la mañana se dedicó a temas internos de la Agrupación, repaso de actividades del último año y la aprobación de los estados financieros, entre otros.

La tarde del jueves se celebró el taller «Liderazgo 4.0; ¿Cuántos líderes caben en ti? taller conducido por Dany Bertolín y Mathew Less, de la consultora e-stratego. A través de grupos de trabajo aprendimos a tomar conciencia de nuestro impacto en nosotros mismos y en nuestro entorno, para poder trabajar más eficientemente la empatía y la asertividad como elementos clave para ganar armonía, eficacia y disfrute. Al finalizar, cada grupo teatralizó un breve squetch que resultó de lo más divertido.

La primera ponencia del viernes vino de la mano de Carolina Pastor y Laura Borque, de Ipsos Healthcare, bajo el título de ‘DesignThinking y Open Innovation o cómo rentabilizar tus estrategias de marketing’ empezó por recordarnos el mundo altamente cambiante en el que vivimos, y que provoca que debamos ser cada vez más creativos e innovadores para poder centrar la atención de nuestros clientes. Y es que “la industria farmacéutica no es inmune a las macrotendencias, y ha asumido cambios de roles entre médicos y pacientes, así como nuevas realidades en el marketing y el uso de las nuevas tecnologías”. Así pues, y ante esta nueva realidad, “necesitamos ser más innovadores para rentabilizar las estrategias de marketing”. Ello pasa por pensar en las cosas de forma distinta, creativa y más abierta para poder innovar e ir más allá en la búsqueda de una solución, y es precisamente aquí cuando entran nuevas perspectivas como el Design Thinking, el Open Innovation y la Co-creación.

El Design Thinking es una metodología que se centra en las personas y que utiliza herramientas del ámbito del diseño para la resolución de problemas complejos, y en este caso lo novedoso no es la técnica, sino la aplicación: la aplicación para solucionar problemas de negocio. Y es que sus pilares básicos son la empatía, la ideación, prototipar la solución y la experimentación o validación. Pero, ¿qué gana la industria con ello? “Usando el design thinking, se pueden tomar decisiones basadas en lo que los clientes realmente necesitan/desean porque están en el centro y son parte activa de la solución”, aseguraron desde Ipsos, que cerraron su presentación animando a los laboratorios a trabajar cada vez más en este sentido dejando volar su imaginación para obtener mejores resultados en su día a día.

Si lo desea, puede ver la ponencia de Ipsos en el siguiente vídeo: https://youtu.be/KA6fjj27yiA

Volver a los orígenes
Bajo el título ‘…y en el principio estaban las palabras: los significados que aportan valor’, Daniel Sterzi y Alberto Carrasco, de Kantar Health, quisieron volver a los orígenes, recordando el poder de la palabra, que permite entender cómo nos comunicamos. Y es que “el lenguaje tiene un impacto muy importante, es nuestro instinto básico”, y, sobretodo, “crea engagement”. Con ello, nos centraron la ponencia en Language and Behaviour (LAB) Profiling y el Natural Language Analysis.

El primero de ellos identifica las prioridades más importantes y los programas mentales inconscientes que dirigen el comportamiento, y puede obtener una mejor comprensión de los rasgos motivacionales; mientras que el segundo permite centrarnos en cómo nuestro interlocutor contesta, creando con ello un perfil motivacional lingüístico. Sin duda, son herramientas básicas que permiten volver a centrarnos en el cliente, en saber cómo piensa, qué siente y qué necesita, y con ello, desarrollar las estrategias de negocio necesarias.

Si lo desea, puede ver la ponencia de Kantar en el siguiente vídeo: https://youtu.be/gXDP5noAGDo

e-Commerce en la industria farmacéutica
La segunda parte de esta jornada matinal fue moderada por Oliver Pou (Sanofi) y se centró en el e-commerce en el sector salud, y es que el auge de los marketplaces y en especial de Amazon, amenaza con desequilibrar toda la estructura de canales que hemos conocido hasta el momento. La industria debe entender este reto y las implicaciones que tiene en su negocio así como los factores clave de éxito a la hora de gestionarlo. Para ello, AIMFA contó con ponentes como Nacho Somalo y David Cortinas, Director de Unidad de Negocio Digital Amazon y Socio Director de campañas digitales, respectivamente, en DH360º; Sofía Azcona, Directora de Marketing Corporativo, Relaciones Institucionales e Innovación del Grupo Cofares; y José Luis Lence, Director de FarmaConsul y GestFarm.

David Cortinas se encargó de recordarnos que la red nos permite comunicar de forma personalizada y hacer, precisamente, un marketing más personalizado. Y es que “el marketing digital nos permite dirigir nuestra comunicación solo a nuestros clientes potenciales y ofrecerle a cada uno: la información/producto que quiere, a través de quien quiere, en el lugar que desee, en el momento exacto, de la forma idónea y para el fin que persiguen”. “Y este mejor conocimiento permite afinar en las segmentaciones de las campañas de comunicación para conseguir más y mejor respuesta/engagement”, concluyó.

Para Nacho Somalo, “los marketplaces son el futuro”, afirmación realizada tras repasar cómo ha evolucionado el e-Commerce en los últimos años, pasando de las tiendas online a los marketplaces. Y es que si nos ceñimos a las cifras, éstos han tenido un crecimiento del 300%, y han pasado a ser determinantes en cuanto a qué comprar, incluso desplazando a Google como principal motor de búsqueda.

¿Y cuáles son sus claves del éxito? “Estar, Pesuadir, Posicionar, Visibilidad y Compra”, confirmó Somalo. Con todas las particularidades que tiene la industria farmacéutica quedó claro que esta no puede ser ajena al crecimiento de Amazon y, que será importante en los próximos años, que los marketplaces estén en la agenda de las compañías farmacéuticas.

Sofía Azcona afirmó que en la actualidad “va más deprisa el usuario y las ventas online que la legsilación”, recordando con ello que debemos hacer todos un esfuerzo, también la administración, para adaptarnos a esta nueva realidad. Y es que la transformación del consumidor de salud en la nueva era digital es una oportunidad para alcanzar al nuevo tipo de paciente, especialmente con la irrupción de los milennials y las nuevas tecnologías. “Las experiencias de compra de otros comercios electrónicos como Amazon, o Alibaba favorecen que el cliente quiera la misma experiencia de compra en todos los e-commerce que frecuenta”, aseveró Azcona.
Por último, en su opinión, para hacer frente a la irrupción de los gigantes del comercio electrónico en el sector de la salud debe existir una cooperación entre distribución, industria y farmacias, y por ello, “hay que ofrecer soluciones que pongan a la farmacia como el centro de referencia al que esos nuevos pacientes puedan acceder con confianza para poder mantener el lugar que le corresponde frente a los nuevos actores del comercio electrónico de salud”.

Por último, y bajo la ponencia titulada ‘La Salud de la Farmacia en E-commerce’, José Luis Lence quiso recordar a las compañías farmacéuticas que son ellas las que deben tener en cuenta qué acciones deben realizar para tener una buena estrategia online, y que tienen ante sí “la oportunidad de liderar el cambio en los marketplaces de salud”. Y es que “si queremos que el e-Commerce de los productos que vendemos a la farmacia tenga un buena salud, tenemos que liderar, apoyar y ayudar a la farmacia”.

Una conclusión que bien sirvió de colofón a estos dos días de Asamblea en Palma y que, una vez más, sirvió para recordar que solo ‘Conectad@s’ seguiremos avanzando.

PREMIOS AIMFA 2018

En la cena oficial celebrada en Son Termens se entregaron los diferentes Premios AIMFA 2018, premios que se proclaman a partir de la información que proporcionan los audits de Iqvia, HMR y Close Up.

Por problemas de agenda no se pudieron entregar personalmente los siguientes premios:

• Premio Estrategia a la mejor corporación en ventas (segundo tramo del ranking) a Rovi.
• Premio Estrategia a la mejor corporación en ventas (tercer tramo del ranking) a Intas.
• Premio Innovación al mejor lanzamiento Rx en el mercado Retail de medicamentos innovadores a Videsil (Gebro).
• Premio Tenacidad a la mejor corporación en prescripciones (segundo tramo del ranking) a BMS.

Los premios que sí se recogieron personalmente fueron entregados por la Presidenta de AIMFA, Irene Rodríguez, y son los siguientes:

Premio Ilusión a la campaña de Visita Médica más eficaz y Premio Innovación al mejor lanzamiento en valores en el mercado Retail Trimbow (Chiesi) Recoge: Pere Lluis Vidal, Business Partner Retail.
Premio Estrategia a la mejor corporación en ventas.         (primer tramo del ranking) Boehringer Ingelheim Recoge: Rosa María López Carneros, Head of Commercial Operations
Premio Tenacidad a la mejor corporación en prescripciones.   (tercer tramo del ranking) Aldo Unión Recoge: Guillermo Calzada, Director Comercial.	​
Premio Tenacidad a la mejor corporación en prescripciones.   (primer tramo del ranking) Menarini Recoge: Jordi López. Analista de Mercados.
Premio Coordinación al mejor lanzamiento en el mercado hospitalario.  Maviret (Abbvie) Recogen: Gonzalo Reverter, Director de la División HCV y Belén Martínez, Lange Brand Leader.
Premio Creatividad al mejor lanzamiento en el mercado de Autocuidado.  Couldina con Ibuprofeno (Alter) Recoge: Myriam García. Directora de la Unidad de Negocio Healthcare
Premio Perseverancia al producto con mejor evolución en Rx.  Enantyum (Menarini) Recoge: Jordi López. Analista de Mercados.

Stands

Como viene siendo habitual, los mejores institutos de investigación y consultoras estuvieron presentes en Palma con sus stands:

ADELPHI
AMBER
BISIONA
CLOSE-UP
GFK
HMR HAMILTON
INFONIS
IPSOS
IQVIA
KANTAR
PSYMA
REAL LIFE DATA
SALESWAY